Почему люди покупают? Ищем мотивацию

Почему люди покупают? Пишем вступление к продающему тексту

Л юбое действие человека чем-то мотивировано. Если есть следствие, то непременно отыщется причина.

Когда речь заходит о продающих текстах, бизнес-копирайтер должен уметь находить ответ на вопрос: «Почему люди покупают?» (с привязкой к целевой аудитории).

Как только решение найдено, рекламному копирайтеру не составляет труда написать «ударное» вступление к продающему тексту по схеме «от проблемы клиента».


Метод «от проблемы клиента» признан наиболее действенным в рекламном копирайтинге. Правильно обозначив мотивацию ЦА, мы сначала «давим» на больное место, а потом предлагаем выход из затруднения.

Почему люди покупают? Причины поступков


Л юди покупают потому, что ими движет положительная или отрицательная мотивация, лежащая в основе причины. Всегда зрите в корень, если хотите разгадать человека.

Как выглядит отрицательная мотивация покупки? Приобретая товар или заказывая услугу, потребитель может желать побыстрее:

  • избавиться от стресса или боли;
  • отделаться от чувства вины или страха;
  • устранить дискомфорт;
  • не стать объектом насмешек или критики;
  • искоренить проблему и так далее.

Что такое положительная мотивация покупки? Клиент стремится:

  • получить прибыль;
  • сэкономить силы и время;
  • оказаться в безопасности;
  • удовлетворить чувство зависти, жадности, превосходства;
  • заслужить блестящую репутацию;
  • услышать похвалу в свой адрес;
  • понравиться кому-либо;
  • выделиться из общей массы;
  • хорошенько отдохнуть или развлечься;
  • ощутить радость, счастье;
  • стать центром внимания;
  • получить желаемую вещь...

Работая над написанием продающего текста, всегда думайте о потребителях. Кто они? Что ими руководит? Чего они хотят в глубине души? Чем лучше вы понимаете ЦА — тем больше шансов повысить продажи.

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.