Как составить оффер правильно

Что такое оффер? Как составить оффер правильно?

Ч то такое оффер? Оффер - это спецпредложение, ограниченное по времени действия, от которого покупатели или клиенты не в силах отказаться. Оффер помогает:

  • Вывести на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • Удержать постоянных клиентов, заказывающих одни и те же товары;
  • Увеличить оборот на торговых точках;
  • Привлечь новых представителей целевой аудитории;
  • Постепенно формировать имидж щедрого и честного игрока, с которым выгодно сотрудничать (тем более, когда офферы постоянно меняются, что свойственно для крупных компаний вроде МТС);
  • Удвоить или утроить заказ услуг в межсезонье (вспоминаем турфирмы);
  • Избавиться от остатков и так далее.

Как составить оффер?

НАЧНИТЕ С РАЗРАБОТКИ УТП!


У никальное торговое предложение для оффера может базироваться на:

  • Сниженной цене;
  • Скидках (дополнительные условия не исключаются);
  • Ограничении по времени, сроку, количеству (проверенные "усилители");
  • Скорости доставки или обслуживания;
  • Бонусах;
  • Нескольких вариациях продукта, тарифов;
  • Доступности оплаты (классический приём в сфере торговли недвижимости: чем больше сумма первого взноса — тем дольше срок погашения остатка по кредиту или же снижение % на заём).
  • Гарантии (замена брака в течение месяца, частичный возврат денег).

Виды офферов

КЛАССИФИКАЦИЯ ФРЕД И. ХАН


В книге "Библия рекламы" даётся ряд советов о том, как составить оффер, а также предлагается типология спецпредложений. Оффер может быть:

Подразумеваемым  (немецкое качество);

Кричащим  (самая вкусная пицца в стране!);

Ограниченным  (заканчивается в пятницу в 12.00);

Универсальным  (даём пожизненную гарантию).

О чём нужно знать, создавая оффер?


  • Стоимость товара/услуги на время действия оффера снижается.
  • Для того, чтоб акция прошла безболезненно, рост продаж не должен сильно превышать потери, иначе "выйти в плюс", как говорят предприниматели, будет сложно.
  • Оффер лучше тестировать несколько раз даже в том случае, если заказчик и рекламный копирайтер изучили ЦА. Нередко результаты тестирования удивляют: то, что предполагалось заранее, не сработало, зато на другую приманку потребитель клюнул.
  • Оффер советуют усиливать. К примеру, предложите не только скидку, но и сделайте ограничение по количеству.

Как придумать оффер?

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ ОФФЕРА

1. Придумывая оффер, помните о том, какой цели вы хотите добиться. Чтобы покупатель позвонил в магазин? Чтобы человек приехал в салон? Запросил презентацию, прайс или коммерческое предложение?

2. Думайте не о стоимости товара или услуги, но о прибыли с 1 продажи. Ответьте себе на такие вопросы:

  • Это — единовременная акция или следовало бы установить долговременные отношения с покупателем? Сколько каждый из вариантов будет стоить?
  • Как быстро я хочу окупить акцию, и вернутся ли деньги быстрее, если сделать оффер более привлекательным?
  • Что предлагают мои конкуренты? Каковы последствия для них и для меня, если начнётся "война предложений"? Какова стоимость этих действий, где их точка безубыточности?

3. Чтобы попасть в цель при создании оффера, придумайте больше дополнительных преимуществ.

4. Планируйте предложение с учётом потребностей клиента, а не собственных.

Читая статьи о том, как придумать оффер, порой мне попадалась досадная ошибка. Зачастую рекламный копирайтер разрабатывает УТП для оффера на основе уникальных торговых предложений брендов, компаний, магазинов, а не с учётом спецпредложений конкурентов своего заказчика. Обычно то, что выделяет фирму на рынке, к офферу отношения не имеет.

Итак, теперь вы знаете ответ на вопрос, как составить оффер правильно. Запись моего блога подробной инструкцией не назовёшь, но кое-какие идеи вам непременно пригодятся, если вы оказываете услуги копирайтинга. Также эта информация полезна владельцам бизнеса, которые постоянно думают о том, как повысить его рентабельность и отстроиться в нише.

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.

  1. Alienor:

    Вот это подход копирайтера в широком смысле этого слова — который и рекламщик, и маркетолог, и экономист. Таких, конечно, единицы. Надеюсь, что описание методики не только поможет копирайтерам совершенствовать мастерство, но и покажет заказчикам, сколько труда вкладывается в качественный текст:)

    • Об офферах можно написать книгу. Блог же состоит из заметок. Когда только начинала в копирайтинге, то сразу поняла, что никто из коллег все свои знания и наработки выкладывать не будет. Если меня интересовала какая-то тема, старалась найти дополнительную информацию, книги. Много читаю и сейчас, делаю конспекты. Вы правы: труд коммерческого писателя — нелёгкий.