Товар-локомотив, или ход конём

Товар-локомотив для увеличения продаж

С уществует множество способов привлечения клиентов: рекламные кампании, акции, скидки, бонусные программы. А ещё для повышения продаж можно использовать товар-локомотив. Особенно этот метод хорош для малого и среднего бизнеса.

Что такое товар-локомотив?


Товар-локомотив — это продукция, продаваемая по сниженной цене для привлечения потребителей. Чтобы разжечь интерес целевой аудитории, товар-локомотив должен иметь ценность в глазах клиента.

Прибыли с «локомотива» обычно не бывает, поэтому главная ставка делается на «вагончик»: товар с высокой маржинальностью. При грамотном подходе система даёт результат, так как продавцу удаётся реализовать основной продукт с наценкой. Естественно, потери при продажах товара-локомотива также компенсируются.

  • Яркий пример товара-локомотива — мороженое или гамбургеры в McDonald's. Важно, чтобы «локомотив» пользовался высоким спросом при низкой стоимости.

При необходимости к товару-локомотиву цепляют не один, а два и более «вагончиков». То, насколько можно снизить цену на «локомотив», зависит от заработка с основного продукта. Выполняя расчёты, учтите вероятность сбыта главного товара.

  • Для работы с «вагончиками» удобно использовать технологии up-sell, down-sell и cross-sell. Наладив продажи, попробуйте завести клиентов в новую товарную линейку, а через время предложите целевой аудитории VIP-продукт или даже эксклюзивную продукцию.

Как не прогореть на товаре-локомотиве?


П остарайтесь, чтобы вашу акцию не могли повторить конкуренты по бизнесу. Бездумно демпинговать на рынке — верный шаг к гибели предприятия. Не факт, что ваши «локомотивы» не скупят задёшево более богатые компании, чтобы заработать на продукте.

Совсем другая ситуация складывается на рынке услуг. Никто не мешает вам придумать услугу-локомотив. Так, если речь идёт о создании сайта на WordPress, вебмастер может предложить логотип, подбор семантического ядра или иную «плюшку» по сниженной стоимости.

Если говорить об услугах копирайтера, можно написать текст на главную со скидкой или любой другой контент, после заказа которого, скорее всего, потребуются дополнительные материалы (наполнение всего сайта, к примеру).

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.