Приёмы маркетинга. Как обойти цену?

Приёмы маркетинга. Как обойти цену? Советы Дэна Кеннеди

У Дэна Кеннеди есть замечательная книга "Как написать продающее письмо" для привлечения максимального числа клиентов. Кто не успел прочитать — найдите издание. Кеннеди раскрывает секреты рекламного копирайтинга, делится приёмами маркетинга и авторскими наработками.

Одна из глав посвящена тому, как обойти цену, уменьшить её влияние, сгладить восприятие высокой стоимости товара потребителями.

Как обойти цену? Советы Дэна Кеннеди


Сравнивайте яблоки и апельсины, яблоки и походку. Известный рекламный копирайтер приводит такой пример: когда ему пришлось продавать программные аудиокассеты, он высчитал, что у конкурентов одна кассета стоит, в среднем, на 5-11 долларов дешевле.

Кеннеди не растерялся. Он сравнил цену на продукт со стоимостью посещения семинаров, поездки в другой город, покупки билетов, оплаты гостиницы, питания. Продажи пошли вверх!

Продавайте величину. Для того, чтоб обойти цену, работая над написанием продающего текста, коммерческого предложения или иных текстов для бизнеса, следует помнить, что покупатели часто сравнивают стоимость товара с его... величиной.

Дэн Кеннеди советует грамотно использовать цифры. Так, если вы продаете фрукт, то расскажите, сколько витаминов и минералов в нём содержится, для чего они нужны, какую роль играют в организме человека.

Предлагая товар, обсуждайте цену. Очень важно, чтобы ваше уникальное торговое предложение имело реальную ценность в глазах клиента.

Сделайте составные части товара дороже, чем всё предложение в целом.

Скрывайте стоимость. Стремясь обойти цену, рекламный копирайтер может переключить внимание покупателя с трат на что-либо иное. Для этого применяются 3 стратегии.

Как обойти цену, переключив внимание ЦА?


  • Проблема, потрясение, решение. "Человек склонен больше избегать боли, чем извлекать выгоду". Что это значит? Определите проблему, с которой столкнулся потребитель, и опишите её. Быть может, проблем будет несколько. Затем добавьте эмоции, чтобы покупатель мог среагировать на проблему. Вызывайте удивление, гнев, обиду, зависть, досаду, — сильные эмоции, вынуждающие людей действовать. На последнем этапе предложите человеку решение.
  • Предсказания. "Лучше всего внимание потребителя привлекают пророчества и провокация". Существует ли опасность, с которой может столкнуться ваша ЦА? Как ваш продукт способен помочь покупателям? Дэн Кеннеди говорит, что этот приём маркетинга работал и будет работать всегда, вне зависимости от того, какой век стоит на дворе. Единственное, что может измениться, — языковые модификации.
  • Неудачники. Чтоб обойти цену и акцентировать внимание потребителей на чём-то не менее (и даже более) важном, можно применять эту хитрость. Скажите о том, что всего 5% людей добиваются цели, а 95% — так и остаются неудачниками. Рекламный копирайтер как бы "очерняет" читателя, причисляя его к группе лузеров. Покупателем в этом случае действует страх оказаться в числе горемык. 

Стратегии, предложенные Дэном Кеннеди, могут использоваться по отдельности или же комбинироваться в одном продающем тексте. Естественно, внедрять эти приёмы маркетинга следует аккуратно.

Ни в коем случае нельзя делать так, чтобы человек чувствовал себя ничтожеством, например, только потому, что моет пол шваброй или руками, не купив моющий пылесос.

P. S. Перевод книги "Как написать продающее письмо" обычно хромает, поэтому рекомендую поискать экземпляр на английском, если вы достаточно хорошо знаете иностранный.

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.