Почему нет продаж в интернет-магазине?

Н а создание онлайн-магазина, оптимизацию, услуги копирайтера, рекламу уходят немалые деньги. Всё сделано для раскрутки, имиджа, роста прибыли, но заказов мало. Почему нет продаж в интернет-магазине? — недоумевает владелец и начинает тратить уйму сил на поиск прорех.

Очень часто проблема кроется вовсе не в настройках контекстной рекламы, «плохом» продающем тексте, конкурентах или положении звёзд на небе. Продаж в интернет-магазине нет, потому что менеджер к ним… не готов.

Не важно, о бизнесе какого масштаба идёт речь. В B2B и B2C менеджеры нередко делают одну и ту же ошибку: нет анализа переговоров, поиска недочётов, попыток узнать товар лучше, чтобы выявить преимущества и выгоды.

1. Незнание продукции. Представьте, что вы пишете в интернет-магазин хендмейда с просьбой объяснить, чем отличаются виды кож, из которых сшиты, приглянувшиеся вам, кошельки. Продавец перезванивает и не знает толком, что сказать.

• Проверьте, готовы ли ваши сотрудники к экзаменам со стороны клиентов? Возможно, из-за такой досадной ошибки менеджера, как поверхностное знакомство с ассортиментом, продаж в интернет-магазине нет.

2. Люди разные, но ведут себя почему-то одинаково. Это правило больше касается именно покупателей. Всё просто: мы хотим быть уверенными, что не потратим денежки зря, а потому без устали задаём продавцу вопросы. «Смешные», «глупые», «детские»… не важно. Для менеджера главное — сохранить доброжелательность и растолковать человеку всё-всё-всё.

Бывает, что в интернет-магазине нет продаж из-за лени продавца: неохота «талдычить» одно и то же, как попугай. «Ой, да я же видела, что этот тип ничего не купит! У меня таких за день знаете, сколько?» — звучит обиженный голос. Как быть?

• Пусть ваши работники заучат ответы на часто задаваемые вопросы. Также не помешает внушить сотрудникам, что общаться с потенциальными покупателями — их обязанность. Здесь нет слова «хочу», а только «я должен».

3. Ответом на вопрос, почему в интернет-магазине нет продаж, может служить неготовность к возражениям. «У меня не хватает», «А в другом магазине дешевле/лучше/с бонусом», «Ну и цены! Подурели совсем...» Знакомо?

• Ошибка менеджера часто заключается в том, что работать над возражениями нет желания, хотя не всегда нужно заново изобретать колесо. В Сети есть масса полезной бизнес-литературы. А ещё можно устраивать в коллективе «мозговой штурм», делиться опытом.

4. Чтобы понять, почему в интернет-магазине нет продаж, отследите вот что. Распространённая ситуация — когда продавец нацеливается на продажу конкретного товара, забыв об альтернативах, правда? Исправьте это. Если же речь идёт об услугах, то стоит рассмотреть варианты сделок для клиентов.

Подведём краткий итог. Ошибки менеджеров приводят к тому, что в интернет-магазине нет продаж. Пытаясь понять, почему так, начните со штата и методов работы. Чем раньше вы найдёте брешь — тем лучше. Не откладывайте дело на потом, чтобы ваш корабль не пошёл ко дну!