Недостатки товара — в преимущества

П ервым о том, как превратить недостатки в достоинства, серьёзно задумался знаменитый рекламист Билл Бернбах, когда ему пришлось продавать Volkswagen Käfer — автомобиль, известный у нас как «жук».

Продать недостатки товара — сложная задача, но с ней должен уметь справляться любой бизнес-копирайтер. Давайте посмотрим, как решить головоломку, никого не обманывая.

1. Напишите список причин, из-за которых покупатель не купит товар.

2. Создайте второй перечень — с преимуществами продукции. Продумайте пользу и выгоду.

3. Посмотрите на товар с оптимизмом и задайте себе такие вопросы:

• Может ли рекламный копирайтер превратить дефект в выгоду? По силам ли мне это?

• Как сделать, чтоб ущербность вызывала позитивные эмоции?

• Почему продукция имеет недостатки?

• На что похож товар? Какие ассоциации возникают в голове?

• Есть ли тут логическая связь?

Да, трудиться над такими продающими текстами — сущая пытка, но только на этапе сбора и анализа информации. На то это и авторский копирайтинг, требующий смекалки, ловкости и творчества.

• Нашли ошибки в программе? Это бета-версия.

• Настойка невкусная? Зато польза сбора трав бесценна!

• Маленькая книга о бизнес-копирайтинге? Это же не роман. И здесь собрано всё, что следует знать начинающему автору. Без «воды».

• Большая и дорогая книга? Да, но в ней — максимум информации для маркетолога.

Не бойтесь говорить о недостатках товара и превращать их в выгоды. Главное, чтобы покупатель поверил словам рекламного копирайтера, а не ушёл с усмешкой.