К ак преодолевать возражения в маркетинге? Ответ на этот вопрос должен знать каждый рекламный копирайтер, ведь создавать продающие тексты для бизнеса, не умея убеждать, невозможно.
Давайте посмотрим, что советует Сергей Филиппов — автор бестселлера "Продажи вверх! Методика SALES 3.0".
Преодолеть возражения при аргументации цены можно благодаря проверенным конструкциям.
"Да, но..."
- У вас дорого.
- Да, но товар — от производителя, а не подделка.
- В интернет-магазине "..." мы видели и дешевле.
- Да, но мебель вы привозите сами, как и собираете её. У нас покупатели освобождены ото всех хлопот.
"Именно поэтому"
- У ваших конкурентов золото дешевле.
- Именно поэтому давайте сравним предложения других салонов и наше...
Метод "расскажи историю"
- У вас цены — космические!
- Многие заказчики сначала тоже так думали, пока не узнали, что, заказывая услуги копирайтера здесь, они получают текст, выверенный корректором и оформленный на бланке.
Метод "Деление"
- Это средство — дорогое.
- Дешёвое средство моет лишь 300 тарелок. Наше, стоящее всего на 60 руб. больше, делает сверкающими 1000 тарелок.
Метод "А разве не важнее"
- Ваши продающие тексты стоят дорого.
- А разве не важнее, что вложения заказчика в бизнес быстро окупаются и приносят прибыль годами?
Метод "Сведение к абсурду"
- Услуги вашего агентства — очень дорогие.
- Если бы услуги действительно обходились дорого, то с нами не работало бы столько клиентов...
Метод "Ссылка в прошлое"
- Мы видели ролики дешевле.
- А у вас был такой случай, когда вы покупали ребенку дешёвую вещь, а она ломалась, и приходилось всё равно приобретать более дорогой, но качественный товар?
Метод "Ссылка на нормы"
- У нас уже есть рекламный копирайтер.
- Для заказчиков вашего уровня вполне нормально пользоваться услугами нескольких исполнителей.
Метод "Завышенная планка"
- Ваш офис — так далеко от нашего дома!
- Мы отвозили заказ ещё дальше, за пределы области.
Метод "А что могло бы вас убедить, несмотря на..."
- Эти брюки мне кажутся дорогими.
- А что могло бы вас убедить купить понравившуюся вещь, несмотря на цену? (Далее клиент сам подсказывает ответ и... ставит себя в тупик).
Теперь вы знаете, как преодолевать возражения в продажах. Превращайте знания в навыки, чтобы всегда брать верх в диалоге!
Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.
