Эмоции в продажах и рекламе

И гра на эмоциях в продажах и рекламе — излюбленный приём маркетологов, пиарщиков и копирайтеров.

Человек — странное существо, способное безумно любить и через секунду — неистово ненавидеть, смеяться и плакать одновременно, а также испытывать богатейшую гамму других чувств. Не удивительно, что большинство покупок люди делают, поддавшись эмоциям, а логику «включают» уже дома.

Что нужно знать рекламному копирайтеру об эмоциях в продажах? Постаралась отобрать полезную информацию, хотя на эту тему написаны десятки книг. Если вы захотите углубиться в вопрос, то проблем с литературой не будет.

• В нише нет конкурирующей продукции;
• Товар плохо знаком потребителям;
• Потребитель не выработал отношение к товару;
• Товары — дешёвые, и их берут «на пробу»;
• Компания имеет безупречный авторитет;
• В рекламе используется сила авторитета (публичной персоны, «звезды»);
• Потребители — тинейджеры или женщины;
• Покупатели представляют менее развитые слои общества.

Взявшись за продающий текст или то же письмо для e-mail рассылки, помните, что чем меньше размышлений и интереса вызывает продукция, тем больше эмоций задействуется в продажах (или рекламе).

Рекламный копирайтер должен учитывать положительные и отрицательные эмоции. Положительный настрой помогает ЦА скорее принять на веру то, о чём говорится в сообщении.

Этот вариант — беспроигрышный. Особенно, если продаёте новые товары или малоизвестные услуги. Если потребитель уже знаком с продуктом, то понадобятся аргументы.

• В идеале продающие тексты для бизнеса должны нести нагрузку на эмоциональном и рациональном уровне. Бывает также, когда эмоции в продажах бесполезны совершенно. Дорогие или сложные товары невозможно продать без доказательств, но и отсутствие эмоций способно превратить рекламный посыл в «сухарь».

Если вам приходится рекламировать или продавать сложную продукцию, покупку которой надо обдумать, лучше откажитесь от пробуждения приятных чувств. Если же вы делаете ставку на позитив, то он должен ассоциироваться с торговой маркой и тем, что вы продаёте.

Н ельзя, чтобы шутка стала главным действующем лицом. Во-первых, потребитель может искажённо воспринять информацию. Во-вторых, легко сформировать несерьёзное отношение к компании.

Когда юмор оправдан? Вызвать эмоции в продажах можно, если:

• Юмор связан с любимым брендом;
• Больше нечем привлечь внимание ЦА;
• К товару не наблюдается высокого потребительского интереса;
• Товар выбирается не умом, а эмоциями.

Если же потребитель проявляет высокий интерес к продукции (драгоценностям, мехам, косметике, модной одежде), то лучше обойтись без шуток. То, что оценит один человек, не понравится другому.

Не меньшую осторожность должно вызывать использование отрицательных эмоций в продажах. Так, играя на страхе, старайтесь, чтоб его уровень не был угрожающим. Нередко при таком подходе из сознания потребителя выпадают аргументы, зато остаются лишь начало и конец: негатив и продукция = неприятный/плохой товар.

Когда я стараюсь задействовать эмоции в продажах, то всегда помню о соблюдении меры. Тщательно подбирайте эмоциональную основу, не забывайте о логике — и у вас получится настоящий продающий текст или реклама, а не набор красивых слов!