Эмоции в продажах и рекламе

Эмоции в продажах и рекламе. Работаем с эмоциональной основой при написании продающих текстов

И гра на эмоциях в продажах и рекламе — излюбленный приём маркетологов, пиарщиков и копирайтеров.

Человек — странное существо, способное безумно любить и через секунду — неистово ненавидеть, смеяться и плакать одновременно, а также испытывать богатейшую гамму других чувств. Не удивительно, что большинство покупок люди делают, поддавшись эмоциям, а логику «включают» уже дома.

Что нужно знать рекламному копирайтеру об эмоциях в продажах? Постаралась отобрать полезную информацию, хотя на эту тему написаны десятки книг. Если вы захотите углубиться в вопрос, то проблем с литературой не будет.

Эмоции в продажах и рекламе хороши, если:


  • В нише нет конкурирующей продукции;
  • Товар плохо знаком потребителям;
  • Потребитель не выработал отношение к товару;
  • Товары — дешёвые, и их берут «на пробу»;
  • Компания имеет безупречный авторитет;
  • В рекламе используется сила авторитета (публичной персоны, «звезды»);
  • Потребители — тинейджеры или женщины;
  • Покупатели представляют менее развитые слои общества.

Взявшись за продающий текст или то же письмо для e-mail рассылки, помните, что чем меньше размышлений и интереса вызывает продукция, тем больше эмоций задействуется в продажах (или рекламе).

Рекламный копирайтер должен учитывать положительные и отрицательные эмоции. Положительный настрой помогает ЦА скорее принять на веру то, о чём говорится в сообщении.

Этот вариант — беспроигрышный. Особенно, если продаёте новые товары или малоизвестные услуги. Если потребитель уже знаком с продуктом, то понадобятся аргументы.

  • В идеале продающие тексты для бизнеса должны нести нагрузку на эмоциональном и рациональном уровне. Бывает также, когда эмоции в продажах бесполезны совершенно. Дорогие или сложные товары невозможно продать без доказательств, но и отсутствие эмоций способно превратить рекламный посыл в «сухарь».

Если вам приходится рекламировать или продавать сложную продукцию, покупку которой надо обдумать, лучше откажитесь от пробуждения приятных чувств. Если же вы делаете ставку на позитив, то он должен ассоциироваться с торговой маркой и тем, что вы продаёте.

Позитивные эмоции в продажах за счёт юмора


Н ельзя, чтобы шутка стала главным действующем лицом. Во-первых, потребитель может искажённо воспринять информацию. Во-вторых, легко сформировать несерьёзное отношение к компании.

Когда юмор оправдан? Вызвать эмоции в продажах можно, если:

  • Юмор связан с любимым брендом;
  • Больше нечем привлечь внимание ЦА;
  • К товару не наблюдается высокого потребительского интереса;
  • Товар выбирается не умом, а эмоциями.

Если же потребитель проявляет высокий интерес к продукции (драгоценностям, мехам, косметике, модной одежде), то лучше обойтись без шуток. То, что оценит один человек, не понравится другому.

Не меньшую осторожность должно вызывать использование отрицательных эмоций в продажах. Так, играя на страхе, старайтесь, чтоб его уровень не был угрожающим. Нередко при таком подходе из сознания потребителя выпадают аргументы, зато остаются лишь начало и конец: негатив и продукция = неприятный/плохой товар.

Когда я стараюсь задействовать эмоции в продажах, то всегда помню о соблюдении меры. Тщательно подбирайте эмоциональную основу, не забывайте о логике — и у вас получится настоящий продающий текст или реклама, а не набор красивых слов!

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com. Отвечаю всем без исключения.

  1. Juiseed:

    Интересные мысли, никогда бы не подумал, что в продающих текстах настолько всё серьёзно. Иногда действительно очень привлекает реклама, которая построена эмоционально, но не для всех случаев это подходит. Полностью согласен с автором — нужно знать меру.

  2. Оксана:

    Спасибо большое, реклама — это вечный вопрос, который интересен всегда — и не только в продающих текстах, но и когда вам просто нужно привлечь внимание к информации, заинтересовать, задержать на странице — это очень сложно, буду следовать вашим советам, Мария))

  3. Андрей:

    Поддаются на эмоции те, кто зависим от чего-то или имеет какие-то проблемы: страдает ожирением, запах ног и подобное. Для таких людей громкий слоган, говорящий о чудодейственных эффектах, сродни взорвавшейся бомбы. Но это мое мнение. Сужу по себе.

    • Согласна, что если человек от чего-то страдает, то почти без раздумий купит товар из низкой или средней ценовой категории. Особенно это заметно в аптеках. 🙂 Фармацевты — ещё и первоклассные продавцы зачастую.